產(chǎn)銷分離提速 “保險(xiǎn)系”代理公司獨(dú)立性存疑
- 發(fā)布時(shí)間 2017.03.21
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近日，由君康人壽全資設(shè)立的盛唐融信保險(xiǎn)代理機(jī)構(gòu)開(kāi)業(yè)，“產(chǎn)銷分離”的話題再次被業(yè)內(nèi)熱議。
《國(guó)際金融報(bào)》記者梳理發(fā)現(xiàn)，去年以來(lái)，由保險(xiǎn)公司直接發(fā)起設(shè)立的保險(xiǎn)代理公司的數(shù)量正在快速增加。
比如，中國(guó)人壽去年8月發(fā)起設(shè)立中國(guó)人壽保險(xiǎn)銷售有限公司;太平洋財(cái)險(xiǎn)和裕利安宜香港作為股東在去年8月發(fā)起設(shè)立太平洋裕利安怡保險(xiǎn)銷售有限公司;華夏人壽去年9月成立了華夏在線保險(xiǎn)代理服務(wù)有限公司;安心財(cái)險(xiǎn)今年1月發(fā)起設(shè)立安心致遠(yuǎn)保險(xiǎn)代理有限責(zé)任公司;恒邦財(cái)險(xiǎn)今年2月份發(fā)起設(shè)立華夏恒邦保險(xiǎn)代理有限公司。
看似這為中小險(xiǎn)企的成長(zhǎng)壯大開(kāi)辟了一條新路，但《國(guó)際金融報(bào)》記者發(fā)現(xiàn)，如果一家保險(xiǎn)代理機(jī)構(gòu)做不到真正的獨(dú)立，積累不到一定客戶群，或者是無(wú)法直接參與到產(chǎn)品的研發(fā)，長(zhǎng)期來(lái)看，也只能淪為一般的銷售渠道。
另辟渠道迫在眉睫
其實(shí)，2012年前后也曾有多家保險(xiǎn)公司沖擊產(chǎn)銷分離界限，設(shè)立了很多“保險(xiǎn)系”背景的中介公司，但當(dāng)時(shí)并沒(méi)有監(jiān)管壓力。
現(xiàn)如今，受4月1日之前下架不符合要求的萬(wàn)能險(xiǎn)產(chǎn)品大限的要求，一些中小型保險(xiǎn)公司都在發(fā)愁如何設(shè)計(jì)適銷對(duì)路的保險(xiǎn)產(chǎn)品。如果銀行渠道的保險(xiǎn)理財(cái)產(chǎn)品紛紛下架，對(duì)它們而言，如何在短期內(nèi)開(kāi)辟銷售新渠道便成了大難題。在各種監(jiān)管壓力下，成立保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司以及設(shè)立自己的保險(xiǎn)代理公司就顯得頗為緊急。
記者注意到，在奔向“產(chǎn)銷分離”的大潮中，君康人壽格外扎眼。去年8月2日，君康人壽成立了君康保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)（上海）有限公司。緊接著，今年3月16日，君康人壽旗下的盛唐融信也正式開(kāi)業(yè)，被業(yè)界看作是開(kāi)啟了保險(xiǎn)代理的新模式。
君康人壽為何如此熱衷于“產(chǎn)銷分離”的發(fā)展模式?《國(guó)際金融報(bào)》就此進(jìn)行采訪，但截至記者發(fā)稿，對(duì)方未給予回復(fù)。不過(guò)，君康人壽保險(xiǎn)股份有限公司總裁郭自光在盛唐融信開(kāi)業(yè)當(dāng)天表示，保險(xiǎn)中介能滿足客戶多元化需求，最終轉(zhuǎn)化為顧問(wèn)式服務(wù)模式。
“中小險(xiǎn)企為了生存下去，需要對(duì)營(yíng)銷渠道進(jìn)行細(xì)化。”南開(kāi)大學(xué)金融學(xué)院教授朱銘來(lái)在接受《國(guó)際金融報(bào)》記者采訪時(shí)表示，一方面，傳統(tǒng)的保險(xiǎn)個(gè)人代理渠道因?yàn)槌跗谕度氤杀靖撸行」径唐趦?nèi)不可能成立這樣的高成本團(tuán)隊(duì)，因此只能借助其他渠道;另一方面，去年以來(lái)，保監(jiān)會(huì)對(duì)中短期存續(xù)產(chǎn)品和人身險(xiǎn)的監(jiān)管措施力度加強(qiáng)，中小保險(xiǎn)公司通過(guò)銀行渠道銷售的保險(xiǎn)理財(cái)產(chǎn)品被淡化，被迫開(kāi)拓新渠道。
除了監(jiān)管和產(chǎn)品銷售渠道分化壓力之外，保險(xiǎn)專業(yè)中介機(jī)構(gòu)近年來(lái)保費(fèi)激增也是一大誘惑因素。以北京市場(chǎng)為例，2016年，保險(xiǎn)中介機(jī)構(gòu)實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)保費(fèi)1280億元，對(duì)比2015年的306億，增長(zhǎng)超過(guò)400%。
再加上，在《保險(xiǎn)業(yè)發(fā)展“十三五”規(guī)劃綱要》中，明確提出“穩(wěn)步推進(jìn)保險(xiǎn)中介市場(chǎng)發(fā)展”。因此，一些公司爭(zhēng)相設(shè)立第三方保險(xiǎn)中介公司，這讓“產(chǎn)銷分離”提速。
保險(xiǎn)中介獨(dú)立性存疑
有了這一“渠道”后，如何讓規(guī)模快速增長(zhǎng)?
在朱銘來(lái)看來(lái)，保險(xiǎn)代理公司規(guī)模能否擴(kuò)大并實(shí)現(xiàn)代理費(fèi)的快速增長(zhǎng)主要取決于以下兩大因素：第一，取決于代理公司能否站在消費(fèi)者的角度參與到保險(xiǎn)公司的產(chǎn)品開(kāi)發(fā)中。第二，保險(xiǎn)代理公司不能只做單純的產(chǎn)品推銷渠道，其必須是一個(gè)專業(yè)的保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)，在迎合保障型產(chǎn)品多樣化的時(shí)代，對(duì)多樣化產(chǎn)品的解讀必須有自己的專業(yè)解讀。
而更重要的問(wèn)題是，由于目前缺乏具體的監(jiān)管政策，保險(xiǎn)代理機(jī)構(gòu)現(xiàn)階段存在不少“雷區(qū)”。比如，第三方保險(xiǎn)中介機(jī)構(gòu)在開(kāi)展業(yè)務(wù)過(guò)程中如何遵從“獨(dú)立原則”。保險(xiǎn)代理公司如果被保險(xiǎn)公司收購(gòu)，或者其大股東是保險(xiǎn)公司背景，如何才能保證其獨(dú)立性和客觀性?這種表面上的產(chǎn)銷分離模式，如何確保投保人權(quán)益?營(yíng)銷人員為了達(dá)到銷售目標(biāo)會(huì)否出現(xiàn)一些誤導(dǎo)消費(fèi)者的行為?
實(shí)際上，對(duì)于其中的一些問(wèn)題，監(jiān)管層應(yīng)該也有所察覺(jué)。保監(jiān)會(huì)網(wǎng)站3月17日發(fā)布的《2017年保險(xiǎn)消費(fèi)者權(quán)益保護(hù)工作要點(diǎn)》中指出：“在對(duì)保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)電網(wǎng)銷業(yè)務(wù)專項(xiàng)檢查的基礎(chǔ)上，延伸至投訴集中、業(yè)務(wù)量大、分支機(jī)構(gòu)多的銀行、郵儲(chǔ)等兼業(yè)代理機(jī)構(gòu)和第三方平臺(tái)重點(diǎn)檢查，規(guī)范新興渠道的保險(xiǎn)銷售業(yè)務(wù)”。
朱銘來(lái)告訴記者，從國(guó)外保險(xiǎn)代理公司發(fā)展的模式看，客戶資源往往掌握在保險(xiǎn)代理公司手中，代理的權(quán)力很大，它們?nèi)绻艞壟c某家保險(xiǎn)公司的合作，就會(huì)直接帶走客戶。其獨(dú)立性就是一種信用口碑。以財(cái)險(xiǎn)為例，一些代理公司會(huì)站在客戶立場(chǎng)上，與保險(xiǎn)公司直接就產(chǎn)品開(kāi)發(fā)進(jìn)行商討，實(shí)現(xiàn)差異化服務(wù)。
“然而，中國(guó)當(dāng)前的保險(xiǎn)代理公司在客戶和保險(xiǎn)公司的邊界已經(jīng)模糊化，經(jīng)紀(jì)公司和代理公司能否參與到保險(xiǎn)公司的產(chǎn)品設(shè)計(jì)存在很大不確定性。”朱銘來(lái)強(qiáng)調(diào)，真正的產(chǎn)銷分離取決于客戶群體是否掌握在代理公司那里，以及代理公司是否有獨(dú)立性。
