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國內保險代理人制度25年征程：高速增長與“并發癥”

繁華之下潛藏頑疾。 日前，“友邦保險明年將對中國臺灣地區營銷員進行戰略轉型，營銷員將轉介給相關保險經紀公司”的消息不脛而走，市場迅速掀起了關于“營銷員是否危機將至”的討論，輿論甚囂塵上。 對此，友邦保險回復21世紀經濟報道記者稱，由于友邦保險在中國臺灣地區的營銷員團隊缺乏規模，因此決定讓為數300名的營銷員轉投其他分銷渠道。友邦保險一如繼往地致力于發展營銷員平臺，以確保擁有業內最優秀的營銷員。友邦保險在中國大陸地區一貫堅持卓越營銷員策略，未來將加大投入于優質營銷員招募、培養主管，以及數字化平臺建設等。 事實上，在1992年，代理人制度同樣由本次話題的主角友邦保險引入中國大陸地區，從此成為保險業多年高速發展的源動力之一?？梢哉f，代理人制度和數以百萬計的代理人為保險業發展打開了局面，長期撐起了保險業尤其是壽險業的一片天。 不過，也留下了“并發癥”。首當其沖的自然是飽受詬病的代理人形象問題，銷售誘導和擅自承諾給保險公司帶來了理賠困難和更深層次的消費者信任危機問題，雖然保監會幾經整治，但這已困擾保險業多年。 “大進大出”的尷尬 坦率地說，代理人制度的引入利弊皆存。大童保險董事長兼總裁蔣銘在接受21世紀經濟報道記者采訪時表示，代理人制度使商業保險“飛入尋常百姓家”，推動了個人保障體系的完善，提高了全社會的保險意識，對就業、社會穩定起到了重要作用。 公開數據顯示，在規模上，截至2016年末，營銷員規模657.28萬人，較年初增加185.99萬人；在產能上，人身險保費收入2.16萬億元，其中個代業務9920億元，占比45.9%，接近半壁江山。 至于代理人制度存在的問題，主要包括代理人傭金模式的利益驅使、準入門檻不高、素質參差不齊，以及所持立場帶有傾向性等問題。 慧擇保險創始人兼CEO馬存軍對21世紀經濟報道記者解釋稱，代理人與保險公司簽訂的是業務代理合同，代理人只有傭金而無底薪和福利保障。松散的利益關系使代理人不會過多思考保險公司的利益，也不需為風險負責，而生存壓力則會誘惑一些代理人不計后果地完成業績指標。在傳統代理人圈子中，廝殺和淘汰本身也是十分殘酷的事情。 例如，近日，“華泰保險已被保監會指定由相關保險公司接管”的消息在網絡上大肆傳播，隨后華泰保險予以辟謠。從網絡傳播軌跡上看，這或是個別代理人在“開門紅”期間為爭奪市場而采取的不正當競爭手段。 與此同時，中國保險行業協會發布的《2017年中國保險業人力資源報告》顯示，在代理人隊伍中，26-45歲人員為中堅力量，但整體學歷仍偏低，人員素質有待進一步提升。 馬存軍續稱，代理人準入門檻低是歷史遺留問題，人情牌和人海戰術在表面上弱化了保險對專業性的高要求，但是后遺癥早已開始發作。目前，保險業仍然采取“大進大出”的模式，招人時并非最看重有多高的水平、素質，而是聚焦社會關系能帶來多少客戶。保險市場的發展還不夠成熟，但已處在轉型的拐點上，改變上述現狀的共識正在逐步加強。 事實上，一些保險公司為擴充代理人隊伍，存在縮短崗前培訓時間、加大激勵措施等現象?！邦愃魄闆r確實存在，區域不同政策不同，一些區域要求帶單上崗，而一些區域則無要求；主體不同政策也不同，中小保險公司出手更為闊綽。其實，如果準入門檻把關不嚴，最終留存率難以保證。”某保險公司培訓負責人對21世紀經濟報道記者坦言。 此外，蔣銘認為，保險公司的專屬代理人帶有一定主觀立場，存在“王婆賣瓜，自賣自夸”的可能性，剝奪消費者知情權、選擇權的情況時有發生，并且過度重視銷售，而輕視理賠服務。消費者體驗不佳，雖然需要保險但又抗拒保險，誤導現象在這種制度下難以消除。 收入體現或可后置 雖然代理人制度存在種種弊端，但是保險公司仍在加速增員?！斑@是利源結構驅動的結果。保險公司縮減銀保渠道的短期理財型產品，轉向個代渠道的長期保障型產品，可以改變過度依賴利差的經營模式，提升死差貢獻，減少費差損，尤其是在當前內外市場環境下?！蹦硥垭U公司精算師對21世紀經濟報道記者解釋稱。 目前，保險公司在增員的同時，都在強調提質增效。以中國人壽為例，今年前三季度，中國人壽個險渠道季均有效人力較2016年底增長36.94%；銀保渠道保險規劃師隊伍月均舉績人力同比增長14.8%。 蔣銘認為，代理人增員是保險業發展的必由之路。不過，從長遠看，如果前述問題不加以解決，這種增員最后對代理人、消費者和社會都將是一種負擔。 對于解決之道，蔣銘指出，保險公司應該考慮建立合理的勞動用工制度，為代理人提供底薪和福利保障，承擔更多的責任。如此一來，保險公司便不會盲目擴充代理人隊伍，從而嚴加選擇、培訓代理人。 不過，這種模式下投入的成本和產出之間可能存在一定差距。目前，恒安標準人壽已有相關探索，其在成立之初采取了職員制；而后在經濟模型上朝著更加可持續的角度修正，一方面保留職員制，另一方面采取代理制和職員制綜合的方式，雖不與一些代理人直接簽署勞動合同，但會提供類似于職員的經濟待遇，即將職員擁有的五險一金加入到傭金中去；再后在原有基礎上，提出“有理想、有技能、有組織”的發展理念，并建立相應的培養和考核辦法。 值得一提的是，蔣銘強調，對代理人收入應該進行區隔，一部分是銷售，另一部分是服務，收入應該后置，根據服務情況設定，而不應該在前端體現得太快、太多，以此引導代理人關注消費者的長期利益。 此外，馬存軍認為，一些問題或可通過保險科技的應用來改善和避免。以區塊鏈技術為例，通過區塊鏈技術可以明確保險服務整個閉環中的權責歸屬，保障信息的安全性；而結合大數據和人工智能的機器在一定程度上可以代替代理人完成一些較為基礎的產品方案訂制和理賠協作服務，與行業中篩選下來的真正專業的代理人組隊工作。應該說，真正專業的保險顧問是永遠被需要的，因為他們身上承載著保險的個性化、情感化需求。 對此，某保險公司高層人士表示認同。該人士對21世紀經濟報道記者坦言，移動互聯網時代提供了更好的環境、更多的工具，但是保險業務尤其是人身險業務有其特殊性，互聯網無法顛覆傳統營銷渠道，代理人數量或會減少，但要求更為高、精、深，與互聯網不斷融合，形成一種相互配合的關系。 產銷分離任重道遠 值得一提的是，代理人制度行至當下，產銷分離被愈發頻繁地提及。馬存軍表示，代理人群體存在的問題眾所周知，但改變和成長也清晰可見，對代理人的質疑本身也倒逼著代理人轉型，成為獨立的經紀人、專業的保險規劃師，通過自學和行業培訓以專業性取勝。 馬存軍續稱，中國消費者已經到了對保險產品多元化需求的時代，任何單一保險公司都無法滿足消費者對全面保障的需求，經紀人在這方面的價值將會越來越凸顯，產銷分離已是正在進行時，今后會有更多的人加入到中介行業。 事實上，保監會也曾下發過諸如《關于改革完善保險營銷員管理體制的意見》等文件，推動保險營銷體制改革。對此，蔣銘認為，產銷分離的理論和方向正確，可以幫助保險業提高效率、降低成本，保證消費者的選擇權、知情權，通過中介機構反饋給保險公司，倒逼保險公司改革，實現消費者、中介機構和保險公司的三方平衡。 不過，蔣銘坦言，一些中介機構還停留在居間型中介階段，做撮合生意，賺中間差價，只是利用了信息不對稱的現象，并不能提供優質的專業輸出，既無前端咨詢，也無后端服務，相反由于代理的保險公司和產品較多，產品組合反而會對消費者造成繁雜的困擾，且售后服務無法保證。 不僅如此，一些代理人加入中介機構后并不能客觀、公正地提供咨詢建議。“一是主觀上立場與能力問題，二是客觀上中介機構能否消除引導代理人銷售的偏向性因素，包括手續費的引導，產品的豐富和健全，多產品的電子化交易技術，以及考核、獎勵、培訓體系等能否做到對所有產品一視同仁。”蔣銘續稱。 前述某保險公司高層人士補充說道，目前來看，中介行業還存在資本和人才比較欠缺的問題，雖然主流認識已有變化，但是缺乏優秀人才和資本大規模進入。此外，中介行業還存在一些違規亂象，如虛掛業務、過單套費，有待進一步整治。 蔣銘建議，未來，代理人可以選擇兩條發展路徑，一是專屬代理人，二是第三方代理人。專屬代理人由保險公司提供底薪和福利保障，進行嚴格的選擇、培訓，走專、精、深的道路；第三方代理人擁有更多選擇權，發揮客觀中立的優勢。兩條路徑通過提高代理人的收入、專業水平，從而改善代理人的形象，這將一定程度上有效緩解保險公司和消費者之間的矛盾。 對此，馬存軍表示認同。他坦言，由于中國的中介行業基礎薄弱，面對到來的市場機遇可能在管理和專業經營的能力上還需趕上，但是行業總是在問題和挑戰中前進，相信通過多方努力一定能給市場一個嶄新的保險代理人形象。

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