“老七家”重拾半壁江山 轉(zhuǎn)型升級(jí)競(jìng)爭(zhēng)進(jìn)入新格局
- 發(fā)布時(shí)間 2018.02.12
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今年開門不紅幾成事實(shí)，這不僅給中小險(xiǎn)企帶來巨大壓力，給大型壽險(xiǎn)公司帶來很大影響。
《中國(guó)經(jīng)營(yíng)報(bào)》記者近期對(duì)“老七家”——中國(guó)人壽、平安人壽、太保壽險(xiǎn)、泰康人壽、新華人壽、人保壽險(xiǎn)的調(diào)查中發(fā)現(xiàn)，相比中小公司而言，大公司受到的影響來自方方面面，但顯然它們的選擇也更多，對(duì)未來的預(yù)期也更加樂觀。
根據(jù)記者統(tǒng)計(jì)，隨著監(jiān)管政策的逐步推進(jìn)，“老七家”市場(chǎng)份額再度超過50%，重拾半壁江山。有分析指出，壽險(xiǎn)市場(chǎng)的集中度將再次向其靠攏，而這種趨勢(shì)也將延續(xù)。記者在采訪中也了解到，即使產(chǎn)品形態(tài)、市場(chǎng)狀況不會(huì)長(zhǎng)期持續(xù)，但大公司對(duì)轉(zhuǎn)型發(fā)展的訴求仍然強(qiáng)烈。是否及時(shí)走上專業(yè)化道路，尋求新突破將是下一輪競(jìng)爭(zhēng)的突破點(diǎn)。
“老七家”爭(zhēng)換賽道
對(duì)于今年“開門紅”的表現(xiàn)，多位“老七家”公司的管理層人士給出了自己的分析。
“今年保險(xiǎn)‘開門不紅’是多重因素疊加的結(jié)果。首先，134號(hào)文對(duì)產(chǎn)品形態(tài)的改變不可忽視，營(yíng)銷員適應(yīng)需要一定時(shí)間;其次，由于政策的調(diào)整，去年換了兩撥產(chǎn)品，在產(chǎn)品停售前有購買意愿的客戶提前買了，留存有需求的客戶明顯減少。這些因素都很巧合地湊在了一起，以后基本不會(huì)出現(xiàn)這么多因素疊加的情況。”
“一是產(chǎn)品類型做了重大調(diào)整，部分產(chǎn)品強(qiáng)制性退出市場(chǎng);另外，與整個(gè)國(guó)家經(jīng)濟(jì)周期有關(guān)，調(diào)產(chǎn)能、調(diào)結(jié)構(gòu)的影響逐步顯現(xiàn)，內(nèi)部很多廠子關(guān)停并轉(zhuǎn)，今年我們大單明顯減少。”
“今年‘開門紅’正巧趕上去年‘十一’換產(chǎn)品，距離‘開門紅’只有兩個(gè)月時(shí)間，未來如果沒有這方面因素應(yīng)該不會(huì)再出現(xiàn)這種問題。”
“今年公司用了很多時(shí)間完成規(guī)模任務(wù)，然后轉(zhuǎn)期交，開門不紅有公司主動(dòng)調(diào)整的因素。”
“今年公司新人達(dá)到百分之三四十，占比較高，公司也怕新人說不清楚容易誤導(dǎo)客戶，做出了主動(dòng)調(diào)整，一年以內(nèi)新人不賣‘開門紅’產(chǎn)品。”某高管人士補(bǔ)充道。
記者在采訪中也了解到，即使產(chǎn)品形態(tài)、市場(chǎng)狀況不會(huì)長(zhǎng)期持續(xù)，但大公司對(duì)轉(zhuǎn)型發(fā)展的訴求仍然強(qiáng)烈。
“公司養(yǎng)老社區(qū)配套對(duì)銷售推動(dòng)非常有利，上海、北京等一線城市民眾對(duì)養(yǎng)老問題都有危機(jī)感，養(yǎng)老資源極其稀缺，配合養(yǎng)老社區(qū)銷售，本身也是促進(jìn)大單生成很好的工具。保險(xiǎn)畢竟是無形資產(chǎn)，有形資產(chǎn)跟無形資產(chǎn)結(jié)合后客戶體驗(yàn)特別好。”某險(xiǎn)企高管表示，該公司養(yǎng)老社區(qū)全國(guó)各地都在布點(diǎn)未來兩年將迅速鋪開。
“長(zhǎng)期年金產(chǎn)品，有保障也有理財(cái)，這是大家都需要的，其他產(chǎn)品難以替代。”對(duì)于養(yǎng)老社區(qū)對(duì)保單銷售的帶動(dòng)作用，有高管人士指出。
據(jù)了解，“老七家”公司為滿足客戶養(yǎng)老需求，增加銷售賣點(diǎn)，都以重資產(chǎn)或者輕資產(chǎn)形式配套養(yǎng)老產(chǎn)業(yè)，延伸產(chǎn)業(yè)鏈。此外，向科技轉(zhuǎn)型，在各個(gè)流程對(duì)客戶服務(wù)體驗(yàn)的改善也成為險(xiǎn)企的競(jìng)爭(zhēng)砝碼。
保費(fèi)規(guī)模年底可追回
“一款產(chǎn)品從出生到慢慢成為主流產(chǎn)品，銷售隊(duì)伍要有一個(gè)很長(zhǎng)的學(xué)習(xí)和適應(yīng)過程。”某險(xiǎn)企高管表示，“全年保費(fèi)影響應(yīng)該不會(huì)太大，后面可以追回來。”
采訪中，“老七家”險(xiǎn)企從高管至中層管理者，多數(shù)人表示“長(zhǎng)期高增長(zhǎng)不現(xiàn)實(shí)”，也認(rèn)為此次調(diào)整是強(qiáng)制行業(yè)向健康方向轉(zhuǎn)型的好機(jī)會(huì)，銷售隊(duì)伍與管理層都很支持，并對(duì)長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展表示樂觀。
“規(guī)模不好，不一定代表價(jià)值不好。”談到今年開門紅的新現(xiàn)象，上述“老七家”某公司高管表示，“大單增加，客戶平均年齡下降，這些都是好的體現(xiàn)，大家都在推更長(zhǎng)的繳費(fèi)期限，更優(yōu)質(zhì)的客戶。前幾年在發(fā)展保障型產(chǎn)品的時(shí)候也積累了一些質(zhì)量?jī)?yōu)、年齡結(jié)構(gòu)比較好的客戶，這部分客戶逐漸走上市場(chǎng)的話就是件好事。”
“醫(yī)療價(jià)格在上漲，大眾保障需求也在增加，‘回歸保障’真正的落地就是每個(gè)人都需要增加保障額度，調(diào)整到一個(gè)合適的額度。”該高管指出，“銀保對(duì)長(zhǎng)久發(fā)展意義不是很大，去年某龍頭壽險(xiǎn)公司一次砍掉大量規(guī)模是為‘回歸保障’的主動(dòng)調(diào)整。”
“大型公司要一直在價(jià)值和規(guī)模之間作平衡，但往往平衡更難。保監(jiān)會(huì)要求保險(xiǎn)回歸保障，對(duì)于保險(xiǎn)從業(yè)人員來說都是舉雙手贊成的，這會(huì)把規(guī)模壓到一個(gè)合理的水平。”
“前幾年都去做短期類理財(cái)?shù)漠a(chǎn)品的確是不對(duì)，一個(gè)是風(fēng)險(xiǎn)太大，二是那種產(chǎn)品本來就不是保險(xiǎn)公司的長(zhǎng)項(xiàng)。保險(xiǎn)還是服務(wù)行業(yè)，要回歸本源，把老百姓（603883 公告, 行情, 點(diǎn)評(píng), 財(cái)報(bào), 圈子）有問題時(shí)的需要解決掉才是根本，創(chuàng)新無非是在投保、理賠環(huán)節(jié)，最終還是體現(xiàn)在服務(wù)時(shí)效的優(yōu)化上，而最根本的還是為客戶完成理賠的過程。”
“之前銀行還有第二條路可以選擇，可以選擇對(duì)它來說很簡(jiǎn)單的產(chǎn)品，跑量，完成中收(中間業(yè)務(wù)收入)很快，它當(dāng)然就不會(huì)去做這種難度很高的期交類保險(xiǎn)產(chǎn)品，因?yàn)橐粡垎巫右蛻粽f三五次，需要講很長(zhǎng)時(shí)間。但現(xiàn)在沒有那種產(chǎn)品了，必須做期交，要不就不做，銀行看得非常清楚。”
一位大型險(xiǎn)企管理層人士告訴記者，該公司自2012年便開始轉(zhuǎn)型，不再考核躉交保費(fèi)，銷售隊(duì)伍的話術(shù)也早已改變，所以在去年的監(jiān)管形勢(shì)下未受影響，反而在某些地區(qū)和渠道上增速明顯。
“134號(hào)文，其實(shí)延長(zhǎng)不延長(zhǎng)年金領(lǐng)取時(shí)間影響不大，從養(yǎng)老金的本質(zhì)來講，買養(yǎng)老金的客戶基本都是在40~60歲之間，本來就是想60歲以后領(lǐng)取，真正的養(yǎng)老年金都是不會(huì)立即領(lǐng)取的，是退休后保障自己生活水平的一筆資金。”有高管人士認(rèn)為，“遇到領(lǐng)取期限延長(zhǎng)就賣不動(dòng)的問題，就說明公司的銷售引導(dǎo)、銷售習(xí)慣是在產(chǎn)品收益率上面，跳不出這個(gè)圈。”
“在家庭的資產(chǎn)配置中，保險(xiǎn)本身就不是理財(cái)。很多買養(yǎng)老年金產(chǎn)品的消費(fèi)者關(guān)心的，是需要源源不斷的現(xiàn)金流保障生活水平，而且要保障這個(gè)現(xiàn)金流不受影響，領(lǐng)取到客戶去世為止，這才是養(yǎng)老金，只有養(yǎng)老金能達(dá)到這個(gè)目的。有什么樣的投資能保證20年都達(dá)到這個(gè)收益率.”上述高管表示，“術(shù)業(yè)有專攻，保險(xiǎn)公司就應(yīng)該做保險(xiǎn)公司的事，很多客戶‘銀行存單變保單’，這就是因?yàn)楫a(chǎn)品太雷同。誰聽說過買保險(xiǎn)產(chǎn)品能變成存折的.產(chǎn)品的相似性給了它混淆的可能性。”
“134號(hào)文的核心是回歸保險(xiǎn)本源，其實(shí)最終還是要回到養(yǎng)老金，就是要解決養(yǎng)的問題，通過保單設(shè)計(jì)如果現(xiàn)在都能拿，那么養(yǎng)老的問題還是沒有解決。監(jiān)管無非用‘5年’這種強(qiáng)制性的做法，讓保險(xiǎn)公司不要做得那么極端。所以，或許5年只是第一步，未來會(huì)不會(huì)出更嚴(yán)厲的政策都不一定。”有高管如是說。
